Erfolgreich Vertriebspartner steuern
Vertriebspartner wie der Handel oder Handelsvertretungen sowie auch Tochtergesellschaften sind wichtige Partner bei der Erreichung Ihrer Ziele.
Deshalb ist steuern und führen dieser Partner eine wichtige Management-Aufgabe, auch für Vertriebsmitarbeiter die in ihrem Gebiet mit Handelspartnern zusammenarbeiten. Oft arbeiten die Partner nicht Strategiekonform und es entstehen Konflikte.
Aus diesem Grund entsteht bei manchem der Wunsch, einzelne Partner auszutauschen. Aber was macht Sie für andere attraktiv?
Mit Ihren Vertriebspartnern die Zukunft erfolgreich gestalten
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Ihre Mannschaft zu Händler-Coaches/-Beratern/-Entwicklern machen
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Dazu die geeigneten Werkzeuge und Vorgehensweisen an die Hand zu geben, Händler ohne disziplinarische Mittel zu führen und zu betreuen. Aufgaben die damit verbunden sein können:
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Handel fit machen in Standard-Produkten
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Prognosegenauigkeit verbessern – „Sales Funnel“ im Griff haben
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Den Handel dazu bewegen die gesamt Produktpalette ins Programm aufzunehmen
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Rückgewinnung verlorener End-Kunden
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Ausgewählte Händler zum Premium-Partner entwickeln
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Vertriebspartner gewinnen / austauschen
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Wie werden wir als attraktiver Partner wahrgenommen?
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Die Methode
Um das zu erreichen bietet unser bewährtes Gesamtkonzept weit mehr als ein normales Training für Ihre Mannschaft. Es ist zusätzlich eine Train-the-Trainer Ausbildung in der nicht nur die Hintergründe des Verkaufs, sondern die speziellen Möglichkeiten in Führung, Coaching und Motivation von Handelspartnern vermittelt werden.
Damit Ihre Mannschaft das volle Vertrauen zur Vorgehensweise entwickelt und Einwände sich in Überzeugungskraft verwandeln, arbeiten wir ausschließlich an realen Situationen aus der Ihrer Welt.
Durch die 3 Stufen und 4 aufeinander aufbauende Termine, steckt in diesem Konzept eine enorme Tiefe und Nachhaltigkeit. Der Trainer vermittelt u.a. tiefe Einblicke in seine eigene Arbeit. Damit zeigt und beweist er die Wirkung der Werkzeuge und Vorgehensweisen eindrücklich.
Die 3 Stufen des Trainings
STUFE 1: Führen und motivieren von Vertriebspartnern ohne disziplinarische Instrumente
Lösungen an ausgewählten Praxis-Situationen bei konkreten Handelspartnern z.B. POV, gemeinsame Kundenbesuche, Hausmessen, Jahresgespräche, Projektgespräche, Quartals-Budget-Gespräche etc.… erarbeiten und in Rollenspielen Ihre Gesprächssituationen optimieren.
STUFE 2: Pragmatische Vertriebsplanung & -Controlling und Selling-Plan als kooperatives Planungstool
Erarbeiten von Wege den Handel kooperativ zu führen und für unsere Planung zu gewinnen. Dazu gehören Maßnahmen den Handel fit machen z.B. für Standard-Produkte und Services, Prognosegenauigkeit zu verbessern durch mehr Einblicke in den Salesfunnel des Händlers, Rückgewinnung verlorener End-Kunden …
Dazu wird die vorhandene Zielplanung mit einem pragmatischen Maßnahmenplan erweitert, der in vereinbarten Schritten und Meilensteinen dem Vertriebsmitarbeiter des Handels kooperativ zu gemeinsamen Erfolgen verhilft.
Mit dem Coaching-Prozess und diesen Tools machen wir den Weg frei, u.a. eine Allianz der Willigen zu etablieren und Händler auf die nächste Partner-Stufe zu entwickeln.
Planungs-Phase 1
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Markt-Potenziale und Markt-Chancen ausloten
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Angriffspotenziale im Wettbewerber-Umfeld ermitteln
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Absatz-orientierte SWOT-Analysen erstellen (Händler & Endkunde)
Planungs-Phase 2
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die Vertriebs-Balanced ScoreCard für die Händlersteuerung
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Definition der operativen Ziele
- Planung der operativen Markt- und Kundenbearbeitungsmaßnahmen
Planungsphase 3:
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Vertriebs-Steuerungstools
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prospektive Prozess-KPIs
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Steuerungs-Cockpit
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Einsatz des CRM-Systems
STUFE 3: Verkaufstechnik und –psychologie
Erfolgreicher Umgang mit Handelspartnern bedingt einen Kontakt auf Augenhöhe – speziell mit der Inhaberschaft oder Geschäftsführung. Hierzu werden über das gesamte Konzept hinweg, aber besonders in Stufe 3 Gesprächsstrategien und notwendige Hilfsmittel vermittelt.
2% „Verkaufshilfe“ haben eine drastische Auswirkung auf die Marge. Stufe 3 sensibilisiert Ihr Team und gibt pragmatische Taktiken an die Hand, dem Vertrieb des Handels mehr Rückgrat und Souveränität mitzugeben.
Psychologische Hintergründe und Anwendung in Praxis-Fällen z.B. Verkaufsgespräche, Preis-, Konditionen- und Budgetverhandlungen, Jahresgespräche…
Trainings-Situationen:
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Präsentation und Commitment des Maßnahmen-Plans beim Handelspartner
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Verkaufsgespräche mit Inhabern, Verkaufsmitarbeitern und Servicetechnikern von Handelspartnern z.B. zum Ausbau der Produktpalette
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Verkaufsgespräche mit Endkunden anlässlich Hausmessen oder gemeinsamer Kundenbesuche Gesprächstrainings konkreter Praxis-Situationen/Gruppenarbeiten
Machen Sie Ihre Händler und Handelsvertreter zu motivierten Partner, die gemeinsam mit Ihnen – auf der selben Seite – am gleichen Strang ziehen …
