Funnel

Bei einem Sales oder Marketing Funnel (engl. für Trichter) liegt das Ziel darin, aus einem Interessenten einen wertvollen Kunden zu machen, indem dieser mehrere Touchpoints durchläuft, um am Ende eine bestimmte Aktion auszuführen, bspw. eine Bestellung abschließen. Bildlich vorgestellt kommen durch Anzeigen etc. ganz viele Interessenten in den Trichter. Dabei kann es passieren, dass während des Kaufprozesses Interessenten abspringen und diesen nicht zu Ende führen, d.h. sie springen aus dem Trichter wieder raus. Die Interessenten, die aber eine Bestellung abgeschlossen haben, werden zu Kunden und kommen im übertragenen Sinne unten aus dem Trichter heraus.

Ein Funnel basiert grundsätzlich auf dem AIDA-Modell, welches die Werbewirkung auf den Kunden im Marketing beschreibt. AIDA steht dabei für folgendes:

• Awareness: Aufmerksamkeit erzeugen
• Interest: Interesse wecken
• Desire: Verlangen hervorrufen
• Action: Handlungsaufforderung

Die Stationen des AIDA-Modells in einem Funnel, ©Orgzit

Der Funnel gibt außerdem darüber Aufschluss, an welcher Stelle der Interessent abspringt. Daraus lassen sich Optimierungsmaßnahmen für Marketing und Vertrieb ableiten, um die Anzahl der wegfallenden Interessenten zu minimieren und die Usability (Benutzerfreundlichkeit) der Website zu steigern.

Oft wird ein Funnel auch „Sales Funnel“, „Conversion Funnel“, „Marketing Funnel“ oder „E-Mail Funnel“ genannt. Prinzipiell meinen alle Begriffe das Gleiche.

Beispiel Funnel: Online Shop

Um einen Interessenten dazu zu bringen, eine Bestellung im eigenen Online-Shop zu machen, muss dieser durch eine Anzeige o.Ä. auf den Online Shop aufmerksam gemacht werden (Awareness). Klickt dieser auf die Anzeige, wird er zu einer Landing Page weitergeleitet, die das entsprechende Produkt beinhaltet (Interest). Hier erhält der Interessent weitere produktspezifische Informationen und kann den Kaufprozess einleiten (Desire). Auf der folgenden Seite wird dieser dazu aufgefordert, ein Online-Formular (Name, Adresse, Zahlungsmethode etc.) auszufüllen, um den Kauf fortzuführen. Im nächsten Schritt erhält dieser eine Übersicht seiner angegebenen Daten und der Bestellung und kann den Kauf nun abschließen (Action). Nach Abschluss des Kaufprozesses wird der neu gewonnene Kunde auf eine weitere Seite weitergeleitet, auf der die Bestellung bestätigt wird („Danke-Seite“).

Während des Kaufprozesses springen aus unterschiedlichen Gründen Interessenten ab, da sie z.B. aufgrund von technischen Defekten oder nicht vorhandener Nutzerfreundlichkeit den Kauf nicht abschließen können oder sie das Interesse an dem Produkt oder der Dienstleitung verlieren, da die Landing Page bspw. nicht überzeugend genug war.

Weitere Beispiele können Newsletteranfragen oder die Kontaktaufnahme über Online-Formulare sein.

Wie Sie Ihren Funnel planen und meistern erarbeiten wir mit Ihnen im Rahmen einer Beratung zu den Themen Digital Sales und Social Selling.