In harten Verhandlungen mit Key Accounts bessere Preise erzielen - Sales Inspiration Shop

In harten Verhandlungen mit Key Accounts bessere Preise erzielen

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Strategie – Taktik – Psychologie: 
Souverän verhandeln mit Key-Accounts - Großkunden - OEMs

Profitieren Sie von unserer Automotive-Erfahrung

Einkäufer aus diesem Umfeld drängen mehr und mehr in den Maschinenbau, das Elektronik-Umfeld, den Food-Sektor und viele andere Bereiche. Wir kennen die Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken – holen Sie sich wirkungsvolle Tipps & Tricks um auch für harte bis unfaire Situationen gewappnet zu sein.

STRATEGIEN GEGEN PREISSENKUNGSFORDERUNGEN DER GROSSKUNDEN – DAVID GEGEN GOLIATH

Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen.

Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite.

Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.

Mit den Handlungsempfehlungen aus dem Seminar werden Sie zukünftig noch erfolgreicher Verhandlungen führen. 

  • Typische Preisenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld

  • Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen

  • Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen

  • Die „Waffenkammer“ der Verhandlungs-Hebel und -Tools

  • Einkäufer-Strategien pro-aktiv begegnen und profitabel für uns nutzen

  • Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement Ihr Nutzen 

  • Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren Konditionen-Wettbewerb befreien.

  • Das BuyingCenter im Griff - sorgen Sie für Entscheidungen zu Ihren Gunsten

  • Sie können eine zielführende Verhandlungs-Strategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.

Konkrete Fragestellungen der Teilnehmer werden gerne in das Verhandlungstraining einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als
optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen.
Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs. 

INHALTE

Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?

  • Gestörte Gesprächsatmosphäre

  • Typische Preissenkungs-Forderungen

    • Cost Break Down (CBD)
    • Savings
    • ...
  • Diktat des Kunden

  • Ansätze & Tools für Verhandlungen auf Augenhöhe

Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen

  • Der Mindset-Check für Verhandlungs-Profis

  • Auch in schwierigen Situationen ein persönliches Sicherheits-Gefühl erzeugen

  • Bedeutung von Mimik – Gestik – Wortwahl

  • Das Spiel mit Sach- und Beziehungsebene beherrschen

  • Reaktiv vs. Proaktiv - was heißt das für unser Tagesgeschäft?

Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen

  • Welche oft überraschende strategischen & technischen Gründe verbergen sich hinter den Entscheidungen unserer Kunden?

  • Auf welche Weise bekommen wir Einblicke in diese Hintergründe?

Den Kauf-Entscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen

  • Entscheidungen in allen Phasen beeinflussen - vom ersten Moment an

  • Entscheider identifizieren & verführen statt Spezifikationen argumentieren

  • Mit Teil-Entscheidungen zum Abschluss

  • Die Abschluss-Hürde reduzieren

Verhandlungs-Hebel und -Tools

Spielen Sie noch das Spiel der Key Accounts oder läuft das nach Ihrem Muster?
  • Welche Argumente wirken – welche nicht?

  • Überzeugende Präsentationen & Angebote

  • Durchschauen Sie das Commodity-Spiel

  • Setzen Sie Ihre Wachstumsziele beim Kunden durch:
    11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume

  • Eröffnen vielfältiger Spielfelder und Spielvarianten, um auf Augenhöhe zu verhandeln

  • Preis-Senkungspotenziale und Optionen

  • 7 Methoden eigene Spielräume zu entwickeln

Ihre Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden

Wie man die eigene Verhandlungsposition analysiert und ausnutzt
  • Lieferanten-Strategien des Einkaufs

  • Wann steigt/fällt Ihre Auftrags-Chance?

  • Wird eine strategische, technische oder preisliche Entscheidung gefällt?

  • Wie Sie sich innere Sicherheit für Ihre Verhandlung verschaffen

  • Unerwartete Entscheidungen vorhersehen bzw. ermöglichen

Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen

  • Die Sicht und persönliche Lage des Einkäufers

  • Defensiv vs. Pro-aktiv

  • Setzen Sie den „strategischen Anker“

Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs und wie Sie seinem Spiel die Schärfe nehmen

  • De-Eskalations-Techniken

  • Konter-Methoden

  • Angriffs- und Droh-Szenarien

  • Ausweich-Manöver

Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs und wie Sie diese für langfristig profitable Zusammenarbeit nutzen können

  • Einsparungen durch Preis- und Kostentransparenz

  • Mengenhebel

  • Prozess-Re-Design

  • Änderungsmanagement

  • Integration

  • Wertschöpfungskette

In diesem Seminar können Sie …

  • ... bisherige Denkweisen auf den Prüfstand stellen - Ihr Mindset mit frischer Energie aufladen

  • … Ideen und pro-aktive Vorgehensweisen generieren, um frühzeitig in Projekte einzusteigen statt nur die RFAs abzuwarten

  • ... raus aus der Eindimensionalität der Preisbetrachtung, rein in die Komplexität und Vielschichtigkeit der Projektarbeit

  • … Wege für die systematische Selektion lohnender Projekte finden, durch Antizipation von Kundenwünschen und Trends statt Arbeiten an chancenlosen RFQs

Ihr Referent

Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit über 23 Jahren arbeitet er für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen zu erkämpfen.

Dauer / Ort

  • 9:00 - 16:30 Uhr 

  • Online

Investition

  • Seminarpreis € 990,--

    • EARLY-BIRD € 890,-- bis 14.03.2024/23:59 Uhr mit Gutschein-Code EB_PKA_MAI24 für Termin 14. Mai 2024

    • EARLY-BIRD € 890,-- bis 17.08.2024/23:59 Uhr mit Gutschein-Code EB_PKA_OKT24 für Termin 17. Okt. 2024

  • Seminarunterlagen und Checklisten als PDF inbegriffen

 

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Ab 6 Teilnehmenden rechnet sich dieses Seminar als Inhouse-Variante in das Sie Ihre Einkaufs-Kollegen sehr gut einbeziehen können. Für Inhouse-Trainings führen wir ein Briefing-Gespräch, passen das Konzept an Ihr Umfeld an und arbeiten an konkret anstehenden Verhandlungs-Situationen.

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