Preisverhandlung mit Großkunden - Vertriebseffizienz Shop

Preisverhandlung mit Großkunden

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MEHR PROFIT FÜR ZULIEFERER und AUSRÜSTER  in Elektronik, Maschinenbau, Automotive … und vielen anderen Branchen

Auch mit OEM-Einkaufsprofis als Sparringpartner für Ihr Vertriebsteam

Neue, hoch-wirkungsvolle Vorgehensweisen mit leibhaftigen Einkäufern ohne Risiko durchspielen, ehrliches Feedback und wertvollste Tipps für den Umgang mit der Gegenseite aus 1. Hand bekommen.

Profitieren Sie von unserer Automotive-Erfahrung

Einkäufer aus diesem Umfeld drängen mehr und mehr in den Maschinenbau, das Elektronik-Umfeld, den Food-Sektor und viele andere Bereiche. Wir kennen die Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken – holen Sie sich wirkungsvolle Tipps & Tricks um auch für harte bis unfaire Situationen gewappnet zu sein.

  • Kundenteams / Customer Center / Kundencenter … sind in vielen Fällen noch in gewohnten Vorgehensweisen verhaftet. Kundenorientierung beschränkt sich deshalb meist auf reaktives Einlassen auf Kundenforderungen. Mögliche Lösungsräume werden noch zu wenig genutzt – echte Kundennähe oder Kundenintimität ist nur bedingt vorhanden. Dabei herrscht sogar bei Entwicklungsprojekten und vor allem im Build-to-Print-Bereich (BtP) ein stark ausgeprägter Konditionen-Wettbewerb – getrieben vom professionellen Einkauf der Großkunden. Damit sind den Einflussmöglichkeiten scheinbar Grenzen gesetzt.

  • Auch die Kundenausschöpfung lässt viele Wünsche offen. Bei Bestandskunden sind zu wenige Produkte etabliert. Daraus entsteht u.a. eine zu große Abhängigkeit von einzelnen OEMs. Grundsätzlich ist die Vorgehensweise im Vertrieb zu reaktiv und zu wenig selektiv.

  • Schaffen Sie Abhilfe mit eigenen Initiativen und pro-aktivem Vertrieb. Nehmen Sie den durch die OEMs künstlich geschaffenen Druck durch ein selbstgesteuertes pro-aktive Vorgehen heraus. Erarbeiten Sie mit uns Ansätze, Ideen und Vorgehensweisen, um die Macht-Balance zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Mit uns können Sie …

  • ... alte Denkweisen aufbrechen, Bewusstsein für grundsätzliche Veränderung und Motivation schaffen

  • … das Eis brechen für mehr Pro-Aktivität und ganzheitliche Verantwortung in der Vertriebsarbeit

  • … Ideen und pro-aktive Vorgehensweisen generieren, um frühzeitig in Projekte einzusteigen statt nur die RFAs abzuwarten

  • … Wege für die systematische Selektion lohnender Projekte finden, durch Antizipation von Kundenwünschen und Trends statt Auswahl per Schrotflinte

  • … ermöglichen Sie Ihren Teams Lösungen für ausgewählte Projekte mit Akribie zu verfolgen und umzusetzen

  • … vorhandene Produkte auf bestehende Kunden auszurollen und damit eine systematische Marktdurchdringung bei OEMs/Tier1-Kunden zu erreichen. Dabei ist wichtig, die richtigen Produkte an den passenden Kunden zu bringen. Eine bessere Ausschöpfung mehrerer Bestandskunden hilft die oft vorhandene Abhängigkeit von einzelnen Großkunden zu reduzieren.

Prozess-Phasen:

Vorphase – SOP – Seriengeschäft – nach EOP

  • Akquise-Phase mit RFQ-Management

  • RFQ-/Ausschreibungsphase

  • Entwicklungs- & Industrialisierungs-Phase

  • Serien-Phase

  • Nach-Serien-Phase

  • Aftermarket / Ersatzteilversorgung / IAM Aftermarket

BESONDERHEIT …

  • Auf Wunsch binden wir Ihre Einkaufs-Profis in die Vertriebs-Workshops mit ein.

  • Bei uns bekommen Sie ehemalige OEM-Einkaufschefs aus der VW-Gruppe, Mercedes-, Johnson-Control-Konzern …

    als Sparring-Partner und zur Vorbereitung wichtiger Verhandlungen

Inhouse-Projekte wurden u.a. realisiert mit: *

in

  • DEUTSCHLAND

  • EUROPA

  • ASIEN z.B. Shanghai, CHINA mit Beteiligten aus INDIEN, KOREA und JAPAN

  • USA (z.B. Detroit) mit Beteiligten aus MEXICO

  • Süd-Amerika z.B. Sao Paolo, BRASILIEN

Weitere wichtige Themen unserer Kunden …

  • Entscheidungen in der Vorphase richtig beeinflussen

  • Umgang mit dem Cost Break Down – Ritual

  • Preiserhöhungen in der Serie durchsetzen

  • Wie man Quicksavings abwehrt

  • Commodity Nachlassforderungen entkräften

  • RFQ Management

  • ungewollten RFQs / Anfragen abwehren

  • Wunsch-RFQs gezielt generieren

  • Volume Claims Mindermengen

  • Mehrmengen richtig claimen

  • Umgang mit MOQ-Forderungen

  • Wie setzt man einen Material-Teuerungs-Zuschlag (MTZ) nachhaltig durch?

  • Änderungsmanagement (pro-aktiv / reaktiv)

  • Strategisch Lieferanteile gewinnen

  • Auf Augenhöhe mit OEM-Einkäufern verhandeln – bessere Margen erzielen

  • Preiserhöhungen durchsetzen nach Nominierung und im Serien-Zyklus (Price Development)

  • Überzeugende Präsentation vor OEM Entscheider-Gremien

  • Wirkungsvolle Gesprächsführung in Akquise und Änderungsmanagement

  • Wie löst man das Problem der Fixkosten-Degression und -Progression

  •  

Gemeinsam arbeiten wir an besseren Margen und Gewinnen für Ihr Unternehmen.

Ihr Referent

Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen zu erkämpfen.

Sie wollen uns im Vorfeld testen?

Dann kommen Sie zum öffentlichen VDI-Kompakt Seminar “Preisverhandlungen mit Grosskunden”.


* Automotive-Projekte führen wir gemeinsam mit PETER SCHREIBER & PARTNER durch – Partner der klein Managementberatung seit 1999

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