Messe-Vertriebstraining

Messen gezielt zur Akquise nutzen

Ziel des Seminars: Messe-Leads mit eingebautem R.O.I.

Neukundengewinnung ist für viele wie Hürdenlauf – auf der Messe liegt die Hürde allerdings weit niedriger und nur wenige nutzen diese Chance konsequent und professionell.

Speziell Post-Corona müssen Messen eine höhere Effektivität gewinnen und dieses Seminar sorgt für hohen Durchsatz und schnelle Ergebnisse mit wenig Zeitaufwand je Besucher.

So kommen Sie auf der Messe in 3 Schritten und max. 15 min. zum Termin vor Ort:

Identifizieren statt “Kann ich Ihnen etwas zeigen?”

…aber sympathisch und wir wollen seinen Bedarf, seine Beweggründe, Potenziale, unsere Chancen und die Entscheidungssituation erfahren

Infizieren statt Informieren

…bitte nicht informieren, Produktwissen Schublade Nr. 238. Der Besucher muss Lust bekommen sich mit uns in seinem Haus zu treffen. Wir wollen sein Interesse wecken, nicht stillen …

Involvieren statt Prospekte schicken

…wir vereinbaren konsequent Folgetermine zu denen der Kunde einen eigenen Beitrag leisten muss. Natürlich nur mit nach Potenzial & Chance sorgfältig ausgewählten Standbesuchern und Interessenten.

Genau an diesen Details arbeiten wir. Es gilt viele kleine Fehler zu vermeiden, die unsere Chancen signifikant schmälern und viele rhetorische Feinheiten die uns lukrative Neu-Projekte in die Pipeline spülen. 

Mögliche Themen

Die Inhalte werden auf Ihre Bedürfnisse im Anschluss an ein Briefing maßgeschneidert konzipiert, um Ihr spezifisches Umfeld zu berücksichtigen.

Ohne einer persönlichen Abstimmung vorgreifen zu wollen, hier schon einmal mögliche Themen:

• Welche generellen Ziele verfolgen wir auf einer Messe?

• Messevorbereitung

• Die 3 I’s führen zu einem aussergewöhnlichen Messe-Erfolg

  • Identifizieren des Messebesuchers

    • Ansprache des Messebesuchers

    • Analyse seines Bedarfs / seiner Bedürfnisse

    • Wecken des Interesses und Problembewusstseins beim Messebesucher

  • Infizieren:

    • Präsentation der Lösungs-Ansätze

    • Besucherbezogene Nutzen- und Mehrwert-Argumentation

    • Wie antworten wir psychologisch richtig auf „Was kostet das?“

  • Involvieren des Kunden:

    • Nächste Schritten ergreifen

    • Konsequent Folgetermine mit potenziellen Kunden generieren

    • Effiziente Nachbearbeitung der Messe-Leads

    • Nach der Messe ist vor dem Auftrag

  • Schlussrunde – Persönliche Erkenntnisse und konkrete Umsetzung

    für die anstehende und jede kommende Messe

Bonus-Tool: Lead-Tool mit Einsparpotenzial von 90% bei Nachbearbeitung der Messe-Berichte 

Nutzen

Die Kunden-Akquise ist heute die tägliche Herausforderung im Verkauf. Mitarbeiter im Außendienst und im Innendienst. Eine besondere Situation ist dabei das Messegespräch. Der Messebesuch ist mit Kosten und persönlichem Aufwand verbunden. Der Nutzen muss entsprechend groß sein. Mit diesem Seminar erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie Ihre nächsten Messegespräche am einfachsten und am besten für die Akquise nutzen können. Dabei werden konkrete Situationen und Herausforderungen der Teilnehmer aus Ihrem Alltag berücksichtigt und in das Training integriert. Dank des Workshop-Charakters profitieren die Teilnehmer maximal und können das Gelernte direkt in ihrer täglichen Arbeit einsetzen. Erfahrungen der anderen Teilnehmer werden geteilt und erweitern so die Praxisbeispiele.

Takeaway 

Sie erfahren wie Sie …

• … potenzielle Neukunden vom Gang auf Ihren Messestand holen

• … in wenigen Minuten aus Messe-Gesprächen mit Neukunden Termine vor Ort generieren

• … mehr Kundenbindung und Umsatz-Zuwächse schaffen

• … Cross-Selling Erfolge erzielen statt pure Bestandskunden-Pflege betreiben

• … Nachlassforderungen am Messestand geschickt parieren

• … die Nachbereitung der Messeberichte um bis zu 90% reduzieren 

Zielgruppe

• Verkaufsführungskräfte

• Vertriebsmitarbeiter

• Marketingmitarbeiter

• Messe-Personal

• Standbesatzung

• … und alle die noch mehr Erstgespräche auf Messen anbahnen wollen.

Ihr Referent

„Messen müssen performen, nur dann haben sie eine Daseinsberechtigung.“ - Harald Klein

Gespräche am Messe-Stand haben oft nur puren Informations-Charakter und wenig Ziel-Ausrichtung, meint Harald Klein. Deshalb hat er eine Methodik entwickelt, die für zählbare Ergebnisse in Form von Terminen bei potenziellen Kunden sorgt.

Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Marketing seine Domäne, davon über 20 Jahre als Trainer, Berater & Coach. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium war er nach einer klassischen Vertriebslaufbahn, Leiter Vertrieb & Marketing D.A.C.H beim Weltmarktführer der industriellen Messtechnik. Heute trainiert und berät Harald Klein meist mittelständische B2B-Unternehmen u.a. im Maschinenbau, technischen Handel, Dienstleistungs- und Automotive-Umfeld.

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