Messe-Erfolg steigern
Vom Standbesucher zum Kundentermin – in 15 Minuten.
Viel Messe. Zu wenig Ergebnis?
Vielleicht kennen Sie diese Situationen:
- Der Stand ist gut besucht – aber nach der Messe weiß niemand genau, welche Kontakte wirklich Potenzial haben.
- Das Standpersonal erklärt viel am Produkt – erfährt aber zu wenig über Projekt, Bedarf und Entscheidungssituation.
- Besucher sagen „Schicken Sie mir mal Unterlagen“ – und verschwinden.
- Bestandskunden nehmen viel Zeit in Anspruch, während interessante Neukunden vorbeilaufen.
- Nach der Messe stapeln sich Messeberichte und CRM-Einträge.
- Die Standbesatzung arbeitet engagiert – aber jeder nach seiner eigenen Methode.
Das eigentliche Problem ist deshalb selten die Anzahl der Gespräche. Es ist deren Qualität und Zielorientierung.
Ziel des Seminars: Messe-Leads mit eingebautem R.O.I.
Sie brauchen Messen, die sich rechnen:
- Mehr qualifizierte Gespräche.
- Mehr konkrete Folgetermine.
- Weniger Messe-Leads, die anschließend im CRM versanden.
Wichtigster Effekt: Ihre Mitarbeiter erkennen schneller, welcher Besucher echtes Potenzial hat – und führen ihn konsequent zum nächsten vertrieblichen Schritt - z.B. einem Folgetermin vor Ort.
So kommen Sie auf der Messe in 3 Schritten und max. 15 min. zum Termin vor Ort:
Identifizieren statt “Kann ich Ihnen etwas zeigen?”
… unser Vertriebsauftrag auf dem Messestand ist es, seinen Bedarf, seine Beweggründe, aktuelle und zukünftige Potenziale, unsere Chancen sowie die Entscheidungssituation zu erfahren. Dabei sympathisch den Kontakt aufzubauen oder zu pflegen.
Interessieren statt Informieren
… Produktwissen Schublade Nr. 238 ist nicht gefragt. Der Besucher muss Lust bekommen, sich mit uns in seinem Haus zu treffen. Wir wollen sein Interesse wecken, nicht stillen …
Involvieren statt Prospekte schicken
… wir vereinbaren konsequent Folgetermine, zu denen der Kunde einen eigenen Beitrag leisten muss. Natürlich nur mit nach Potenzial & Chance sorgfältig ausgewählten Standbesuchern und Interessenten.
Genau an diesen Details arbeiten wir. Es gilt, die kleinen Fehler zu vermeiden, die unsere Chancen signifikant schmälern, und rhetorische Feinheiten einzubauen, die uns lukrative Neu-Projekte in die Pipeline spülen.
Mögliche Themen
Im Anschluss an ein Management-Briefing und Interviews mit zwei Personen des Standpersonals werden die Inhalte auf Ihre Bedürfnisse maßgeschneidert konzipiert, um Ihr spezifisches Umfeld zu berücksichtigen.
Ohne einer persönlichen Abstimmung vorgreifen zu wollen, hier schon einmal mögliche Themen:
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Welche generellen Ziele verfolgen wir auf einer Messe?
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Messevorbereitung
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Die 3 I’s führen zu einem aussergewöhnlichen Messe-Erfolg
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Identifizieren des Messebesuchers
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Ansprache des Messebesuchers
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Analyse seines Bedarfs / seiner Bedürfnisse
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Wecken des Interesses und Problembewusstseins beim Messebesucher
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Interessieren:
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Präsentation der Lösungs-Ansätze
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Besucherbezogene Nutzen- und Mehrwert-Argumentation
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Wie antworten wir psychologisch richtig auf „Was kostet das?“
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Involvieren des Kunden:
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Nächste Schritte ergreifen
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Konsequent Folgetermine mit potenziellen Kunden generieren
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Effiziente Nachbearbeitung der Messe-Leads
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Nach der Messe ist vor dem Auftrag
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Schlussrunde – Persönliche Erkenntnisse und konkrete Umsetzung
für die anstehende und jede kommende Messe
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Bonus-Tool: Lead-Tool mit Einsparpotenzial von 90% bei Nachbearbeitung der Messe-Berichte
Takeaway
Nach dem Training kann Ihr Team …
- relevante Besucher schneller erkennen,
- Besucher aktiv und professionell ansprechen,
- Bedarf und Projektpotenzial in wenigen Minuten herausarbeiten,
- Technik erklären, ohne in Produktmonologe abzurutschen,
- aus Interesse konkrete Folgetermine entwickeln,
- Messekontakte schnell und sinnvoll priorisieren.
Zielgruppe
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Verkaufsführungskräfte
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Vertriebsmitarbeiter
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Marketingmitarbeiter
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Messe-Personal
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Standbesatzung
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… und alle die noch mehr Erstgespräche auf Messen anbahnen wollen.
Ihr Referent
„Messen müssen performen, nur dann haben sie eine Daseinsberechtigung.“ - Harald Klein
Gespräche am Messe-Stand haben oft nur puren Informations-Charakter und wenig Ziel-Ausrichtung, meint Harald Klein. Deshalb hat er eine Methodik entwickelt, die für zählbare Ergebnisse in Form von Terminen bei potenziellen Kunden sorgt.
Seit über 40 Jahren ist Vertrieb und Marketing seine Domäne, davon über 25 Jahre als Trainer, Berater & Coach. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium war er nach einer klassischen Vertriebslaufbahn, Leiter Vertrieb & Marketing D.A.C.H beim Weltmarktführer der industriellen Messtechnik. Heute trainiert und berät Harald Klein meist mittelständische B2B-Unternehmen u.a. im Maschinenbau, technischen Handel, Elektronik-, Dienstleistungs- und Automotive-Umfeld.
Rechtzeitig vor der Messe wichtige INSPIRATION für Ihr Team holen!
