Besser verhandeln durch die Brille des Einkäufers

Ziel des Trainings: Einkäufer-Strategien und Taktiken kennen und nutzen lernen

Erfolgreiche Verkäufer wissen genau wie Einkäufer ticken …

• Preis-Akzeptanz beim Einkauf schaffen

• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen und unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen

• Einkäufer-Angriffe abwehren mit Insider-Wissen

• Preis-Drücker erkennen und aussichtsreich kontern

Ihr Nutzen

Sie erfahren …

• …wie Einkäufer denken, fühlen, handeln

• …die Dos und Don’ts im Umgang mit Einkäufern

• …Taktiken und Tools der Einkäufer

• …wie in Verhandlungen dem Einkäufer bessere Preise entlocken

Neue Trends im modernen Einkauf

• Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?

• Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?

• Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungsstufen im Einkauf

 Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

• Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?

• Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“

• 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern

• Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

5 goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?

• Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?

• Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?

• Geld oder Leistung?

• Preis oder Prozess-Optimierung?

• Konditionen oder Technik?

• Wie beeinflusst das unseren Verkaufsprozess?

Blick hinter die Kulissen der Einkaufs-Bühne

• Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?

• Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft

• Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

• Woran werden Einkäufer gemessen?

• Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?

• Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?

Preis-Drücker-Techniken und unser Konter

• Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz

• Verunsicherung des Verkäufers

• Übertriebene Zukunftschancen

• Die Verantwortung abschieben

• Der Verkäufer als „Angeklagter“

• Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Dos und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

• Die “Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers

• Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?

• Spielregel „Geben und nehmen“

• Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

Ihr Referent

Seit über 30 Jahren hat sich Harald Klein Vertrieb & Verhandlung verschrieben. In seinen Beratungsprojekten & Verhandlungstrainings arbeitet er allerdings grundsätzlich mit Vertrieb und Einkauf zusammen. So bekommen seine Kunden doppelte Margen-Optimierung und er wichtige Einblicke in die Psyche, Entscheidungskriterien, Strategien & Taktiken des Einkaufs. Diese Erfahrungen erlauben ihm den Perspektiven-Wechsel und somit den Blick durch die „Brille des Einkäufers“.

Teilnehmerstimmen

Und woher kommt sein Wissen über Einkäufer, Ihre Denke und Vorgehensweise?

Kooperation mit dem Feind

Es ist ihm persönlich eine große Freude immer wieder Einkäufer-Trainings zu besuchen – meist als einziger Teilnehmer aus dem Vertrieb. Dort erarbeitet er – gemeinsam mit den Teilnehmern in Einkäufer-Positionen Lösungen zu der Frage: “Wie schaffen wir es, dem Vertrieb den größten Nachlass zu entlocken?“. Durch die Zusammenarbeit mit den Einkäufern und damit verbundenen PERSPEKTIVEN-WECHSEL, ergeben sich großartige Gelegenheiten in die Denke des Einkäufers einzutauchen und zu Lernen, wie man seine Techniken aushebelt.

Die Marge mit vereinten Kräften anheben

Außerdem bezieht er die Einkäufer seiner Kunden in Verhandlungstrainings und -Coachings für den Vertrieb mit ein. So bekommen seine Kunden die Chance Margen mit vereinten Kräften von Vertrieb und Einkauf anzuheben. In diesen Trainings schlüpft der Einkäufer in Rolle des Vertriebs und umgekehrt – auch hier zeigt sich: PERSPEKTIVEN-WECHSEL ist eine der besten Lernformen, um nachhaltige Umsetzung zu gewährleisten … Auch er als Trainer bekommt dabei in jedem einzelnen Training neue Impulse und Ideen, mit denen er seine Arbeit immer wieder neu anreichert.

Tägliche Praxis-Erfahrung

Erfahrungen aus eigenen Verhandlungen als Vertriebsmann im Innen- und Außendienst, Key-Account-Manager und Sales Director sowie in heutiger Aufgabe als Berater & Coach ergänzen sein Erfahrungs-Spektrum. Auch in seiner Eigenschaft als Vertriebs-Beirat bei LOHRFINK SOFTWARE ENGINEERING kommt er regelmäßig als Verhandlungsführer zum Einsatz.

Einkäufer als Sparringspartner

Nicht zuletzt gehören zwei (2) Profi-Einkäufer zum Berater-Team. Somit hat er “den Feind” im eigenen Team. In schwierigen Projekten kommen sie als Berater oder wertvolle Sparringspartner zum Einsatz. Die Reibung die internen Meetings spielerisch entsteht, bringt Herrn Klein und seine Kollegen immer wieder auf neue Ideen.

Investition

Invest je Teilnehmer EUR 850,– / VDI-Mitglieder EUR 810,– – ohne Gewähr

Details

Es rechnet sich bereits ab 5 Teilnehmern, dieses Seminar inhouse durchzuführen. Für Inhouse-Trainings führen wir ein Briefing-Gespräch und passen das Konzept an Ihr Umfeld an.