Social Selling im B2B: Eine Einführung

Social Selling. Oft gehört und gelesen …
aber was verbirgt sich dahinter? 

Ist es dasselbe wie Social Media Marketing? - Nein.

Oder ist es Werbung auf Social Media? - Nein, zum Glück auch nicht.

Social Selling ist die Kunst, soziale Medien wie Xing und Linkedin zu nutzen, um potentielle Kunden zu identifizieren, mit ihnen in Verbindung zu treten, sie zu verstehen und zielgenau anzusprechen. Es ist die moderne Art, sinnvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden zu entwickeln. Das Ziel dabei ist stets, dass Sie die erste Person oder Firma sind, an die ein Interessent denkt, wenn ein Projekt ansteht oder er bereit ist zu kaufen.

Schließlich besagt eine Studie von Roland Berger aus 2015, dass 57% einer Kaufentscheidung bereits getroffen ist, wenn die Entscheider das erste Mal einen Verkäufer kontaktieren. 

Sales Inspiration by Harald Klein: Eine Einführung in Social Selling im B2B mit Linkedin und XingMithilfe von Social Selling haben Sie die Chance in Zukunft die oft ungeliebte Praxis der Kaltakquise umgehen zu können. Wenn Sie Social Selling noch nicht in Ihre Vertriebspraxis integriert haben, verlieren Sie wahrscheinlich bereits Aufträge an versiertere Mitbewerber im Social Media Ökosystem.
Aber das können Sie schnell ändern - und ganz wichtig: Sie können schnell Erfolge sehen! Wenn Sie ein LinkedIn- oder Xing-Profil haben, sind Sie bereits mit den Grundlagen des Social Selling vertraut. Und zwar auch, wenn Sie diesen Begriff noch nie zur Beschreibung Ihrer Online-Aktivitäten verwendet haben. Und auch, wenn Sie noch nie darüber nachgedacht haben, was genau Social Selling wirklich bedeutet.

 

 

Und haben Sie auch schon das, was einen richtigen Social Seller auszeichnet 

Würden Sie so Ihre Kunden besuchenJeder der kommunizieren kann, kann das auch in den sozialen Netzwerken. Wir dürfen dabei nicht vergessen, dass es auf die selben Gepflogenheiten und Vorbereitungen ankommt, wie "offline".
Wenn Sie einen Kunden besuchen, achten Sie darauf sich professionell zu kleiden, haben passendes Informationsmaterial dabei und begeben sich sprachlich auf die übliche Ebene Ihrer Kunden und Ihrer Branche. Kurz gesagt: Sie bereiten sich gut vor.

In den sozialen Medien gilt dasselbe. Zuerst bereiten Sie Ihren digitalen Auftritt vor und starten dann mit der aktiven Kommunikation. Also wichtig für den Start: Optimieren Sie Ihr Profil, dass Ihre Kunden sich sofort angesprochen fühlen.

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Die Schatztruhe "Social Media"

Sales Inspiration by Harald Klein: Eine Einführung in Social Selling im B2B mit Linkedin und XingWie Sie sich hier aktuell mit den sozialen Netzwerken beschäftigen, tun dies auch die Einkäufer und die Marketing-Abteilungen Ihrer Kunden. Sie recherchieren in Xing und LinkedIn nach Ihrem Unternehmen und auch nach Ihnen persönlich. Daraufhin beurteilen sie, ob Sie der richtige Ansprechpartner mit dem richtigen Know-How und dem besten Produkt sind. Nebenbei bieten diese potenziellen Käufer Ihnen einen Pool an Informationen über Ihre Person, Ihre Hintergründe und teilweise auch Ihre Interessen.

Das macht die sozialen Netzwerke für Sie neben einem Kommunikations-Tool, auch zur Schatztruhe der Informationen für Ihre gesamte Vertriebspraxis: Mit wem habe ich es zu tun? Ist das der optimale Ansprechpartner?

Sind soziale Netzwerke nicht etwas Privates?

Diese Frage kommt zurecht auf. Im professionellen Umfeld ist es in den allermeisten Fällen wichtig, eine gewisse Distanz zu wahren. Wie zuvor bereits beschrieben, ist Kommunikation in den sozialen Netzwerken analog zu Face-to-Face Situationen zu betrachten. Was sich in einem Gespräch mit Ihren Kunden unnatürlich anfühlt, wird online meist keinen anderen Effekt haben. Um nahbar zu sein und eine Beziehung aufbauen zu können, ist es gut, auch Persönliches in die Konversation einzubringen. Das heißt nicht, dass Sie am Wochenende vom Schwimmbad aus eine Live-Session auf LinkedIn machen sollen. Sondern eher, dass Sie teilen könnten, wenn Sie eine spannende Analogie zwischen Ihrer Leidenschaft zum Segeln und Ihrer Leidenschaft zum Verkaufen entdecken.

In den B2B-Netzwerken Xing und LinkedIn gilt eine professionelle Etikette. Es wird begrüßt, wenn man so viel Privates preisgibt, wie für die eigene Branche üblich ist. Auf anderen sozialen Netzwerken, wie Facebook oder Instagram, gelten andere Regeln und jeder muss selbst für sich entscheiden, ob man dieses Umfeld mit Geschäftlichem mischen möchte.

Achtung: das ist Social Selling nicht ...

Während wir uns über Social Selling Gedanken machen, ist es wichtig auch miteinzubeziehen, welche Aktivitäten definitiv nicht dazugehören.

Es geht sicherlich nicht darum, Fremde mit unerwünschten Posts und privaten Nachrichten zu bombardieren. Dafür gibt es weiterhin einen Namen: Spam. Und dies bleibt ein No-Go. Es ist auch nicht das einzige Ziel, Zugang zu Kontakten zu erhalten, sondern auch Beziehungen aufzubauen. Die Kunst ist es auf den richtigen Moment zu warten, um in eine Konversation einzusteigen, damit man eine Lösung vorschlagen oder konstruktive Hilfe bieten kann. Seien Sie eine Bereicherung für Ihr Netzwerk! Letztendlich wollen Sie, ein dringendes Bedürfnis befriedigen, um das Leben Ihres "Followers" einfacher zu machen. Sie wollen definitiv nicht nur ein weiteres Online-Ärgernis werden, das man ignorieren kann.

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Quellen:

Roland Berger (2015). "Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs"
HubSpot (2017): "What Social Selling Isn't"
Hootsuite (2019): "Social Selling: What it is, Why You Should Care, and How to Do It Right"
Linkedin Sales Solutions (o.J.): "What is Social Selling?" 

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